การวิจัยนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ 1) ศึกษาสภาพปัจจุบันของอาชีพตัวแทนขายประกันชีวิต ปัญหาจากการขาดสมรรถนะและสมรรถนะที่จำเป็นต้องพัฒนา 2) เปรียบเทียบสมรรถนะตัวแทนขายประกันชีวิต จำแนกตามคุณลักษณะของหน่วยงานบริหารตัวแทนขายประกันชีวิต 3) ศึกษากระบวนการพัฒนาทรัพยากรมนุษย์ที่ส่งผลต่อสมรรถนะตัวแทนขายประกันชีวิตในประเทศไทย และ 4) นำเสนอแนวทางการพัฒนาสมรรถนะตัวแทนขายประกันชีวิตในประเทศไทย ด้วยการวิจัยแบบผสมผสานโดยใช้ข้อมูลเชิงปริมาณจากกรอบแบบสอบถามของผู้บริหารหน่วยงานบริหารตัวแทนขายประกันชีวิต 411 ราย และข้อมูลเชิงคุณภาพจากการสัมภาษณ์เชิงลึกผู้บริหารระดับสูงในหน่วยงานบริหารตัวแทนขายประกันชีวิต นักวิชาการด้านธุรกิจประกันชีวิต และเจ้าหน้าที่ภาครัฐในหน่วยงานกำกับดูแล 17 ราย ผลการวิจัยพบว่า 1) ปัจจัยสภาพแวดล้อมส่งผลต่อการประกอบอาชีพตัวแทนขายประกันชีวิตอย่างมาก โดยเฉพาะการเปลี่ยนแปลงของสภาพเศรษฐกิจสังคม เทคโนโลยี รวมทั้งสภาพการแข่งขันที่ทำให้ตัวแทนขายประกันชีวิตต้องพัฒนาสมรรถนะด้านต่าง ๆ ทั้งความรู้ความเข้าใจด้านผลิตภัณฑ์ประกันชีวิต การสื่อสาร การตัดสินใจ การสร้างความสัมพันธ์ การคิดวิเคราะห์และแก้ปัญหาและการปรับตัวและใช้เทคโนโลยี 2) คุณลักษณะหน่วยงานบริหารตัวแทนขายประกันชีวิตแสดงให้เห็นว่า ระดับหน่วยงานบริหารตัวแทนขายประกันชีวิต จำนวนตัวแทนที่กำกับดูแล และจำนวนกรมธรรม์ประกันชีวิตใหม่ที่รับผิดชอบในแต่ละปี ส่งผลกระทบต่อกระบวนการพัฒนาทรัพยากรมนุษย์ภายในองค์กร 3) กระบวนการพัฒนาทรัพยากรมนุษย์ส่วนใหญ่ส่งผลอย่างมีนัยสำคัญทางสถิติต่อสมรรถนะตัวแทนขายประกันชีวิต โดยเฉพาะการประเมินการพัฒนาทรัพยากรมนุษย์ที่ส่งผลต่อสมรรถะตัวแทนขายประกันชีวิตทุกด้าน และ 4) แนวทางการพัฒนาสมรรถนะตัวแทนขายประกันชีวิตในประเทศไทยได้ 8 แนวทาง ได้แก่ (1) เสริมสร้างทัศนคติและการแสดงออก (2) ประเมินผลการทำงาน และปรับปรุงตามข้อเสนอแนะ (3) ส่งเสริมให้เกิดการทักษะและความเข้าใจในแบบประกันชีวิต (4) เสริมสร้างค่านิยมร่วม (5) ส่งเสริมการบริหารและจัดการเวลา (6) พัฒนาบุคลิกภาพและเสริมสร้างความเป็นมืออาชีพ (7) พัฒนาและส่งเสริมจิตวิทยาด้านการบริหารจัดการข้อโต้แย้ง และ (8) ให้ความสำคัญกับกระบวนการสรรหาและคัดเลือก
This study aimed to 1) examine the current situation of life insurance agents, 2) compare its competency by attributes of its agency, 3) examine the human resource development processes influencing the competency of life insurance agents in Thailand, and 4) present guidelines for developing its competencies. The research used a mixed methodology: quantitative and qualitative methods. The quantitative data were collected by questionnaires from 411 executives of life insurance agent managements, while the qualitative data were gathered through in-depth interviews with 17 individuals, including senior executives of life insurance agent managements, academics in the life insurance industry, and government officials with regulatory responsibilities. The results revealed that: 1) Environmental factors have impact on the careers of life insurance sales agents, notably changes in socioeconomic, technology, and competition, necessitate that the agents should develop expertise in capacities, knowledge, understanding the products, communication, decision-making, relationship-building, analytical thinking and problem-solving, also adapting and utilizing technology. 2) The attributes of life insurance sales management agency: an agency level, a number of supervising agents, and new life insurance responsible each year affect the human resource development process within the organization. 3) Mosts of the human resource development process had significant effect on the competency of life insurance sales agents, especially an assessment that affects in all aspects, and 4) Eight guidelines for the competency development of life insurance agents in Thailand: (1) fostering attitudes and expressions; (2) evaluating the performance and developing in accordance with the recommendations; (3) promoting skills and understanding of the products; (4) enhancing shared values; (5) promoting time management; (6) developing personality and professional enhancement; (7) developing and promoting the psychology of dispute management; and (8) focusing on recruitment and selection process.