งานวิจัยนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ 1) วิเคราะห์สภาพทั่วไปของตัวแทนประกันชีวิตสํานักงาน กรณีศึกษา 2) ศึกษาสมรรถนะของตัวแทนประกันชีวิต และ 3) เสนอแนวทางการพัฒนาสมรรถนะ ตัวแทนประกันชีวิต เป็นการวิจัยเชิงคุณภาพ โดยเลือกกลุ่มผู้ให้ข้อมูลสําคัญ แบบเฉพาะเจาะจง จํานวน 8 คน โดยใช้การสัมภาษณ์แบบมีโครงสร้าง ผลการวิจัยพบว่า 1. สภาพทั่วไปของตัวแทนประกันชีวิต จุดแข็ง คือ ต้องมีบุคลิกภาพและภาพลักษณ์ที่ดี ให้ ข้อมูลที่ถูกต้องครบถ้วน แนะนําผลิตภัณฑ์ได้ตรงตามความจําเป็น มีความรู้ในผลิตภัณฑ์ต่างบริษัท มี ความพร้อมที่จะให้บริการ จุดอ่อน คือ การไม่ตรงต่อเวลา มีความรู้สึกในผลิตภัณฑ์และทักษะตอบข้อ โต้แย้งน้อย โอกาส คือ สิทธิประโยชน์ทางภาษีตามที่กรมสรรพากรประกาศ ยุคอัตราดอกเบี้ยต่ําประกัน ชีวิตเป็นสินทรัพย์ที่ให้ผลตอบแทนมากกว่าการฝากเงินในธนาคารและมีความเสี่ยงต่ํา การเข้าสู่สังคม ผู้สูงอายุ การเกิดสถานการณ์แพร่ระบาดโควิด 19 การเปิดกว้างในการให้คู่รักเพศเดียวกัน (LGBT) อุปสรรค คือ ปิดตัวลงของบริษัทประกันภัยที่รับประกันโควิด 19 ผู้เอาประกันขาดความเชื่อมั่นในธุรกิจ ประกันชีวิตและประกันภัย การประกาศกฎเกณฑ์ใหม่ในการเบิกประกันสุขภาพโควิด 19 จาก คปภ. 2. สมรรถนะของตัวแทนประกันชีวิต มี 3 ด้าน ด้านความรู้ ต้องเรียนรู้ผลิตภัณฑ์และเงื่อนไข แต่ละแบบประกัน ควรศึกษาผลิตภัณฑ์ของบริษัทอื่น ๆ ด้านทักษะ ต้องมีทักษะด้านการสื่อสาร การ เสนอขาย การเปิดใจ การปิดการขาย การตอบข้อโต้แย้ง การบริการหลังการขาย ด้านทัศนคติ ต้องมี ทัศนคติบวก มองโลกในแง่ดี รักและศรัทธาในอาชีพตัวแทนประกันชีวิต มีความเชื่อมั่นในตนเอง 3. แนวทางการพัฒนาสมรรถนะตัวแทนประกันชีวิต 3 ด้าน ดังนี้ ด้านความรู้ มีการพัฒนา บุคลิกภาพ ความรู้ การเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เงื่อนไขและข้อยกเว้นต่าง ๆ พัฒนาเรื่องการสอบ ใบอนุญาต IC License ด้านทักษะ ฝึกการเปิดใจ การนําเสนอ การปิดการขาย การตอบข้อโต้แย้ง การ ขายให้ตรงกับความต้องการ การบริการหลังการขาย ด้านทัศนคติ เชิญวิทยากรที่ประสบความสําเร็จ มาสร้างแรงบันดาลใจ จัดค่ายปฏิบัติธรรมหรือกิจกรรมช่วยเหลือสังคม จัดปฐมนิเทศตัวแทนใหม่ กิจกรรมการวางเป้าหมายประจําปี
The research aimed to 1) analyze general conditions of life insurance agents at the case study office, 2) study the competency of life insurance agents and 3) suggest the guidelines to develop the competency of life insurance. This is a qualitative research, with 8 keyinformants obtained by purposive sampling for structured interview. The results revealed as follows: 1) General conditions of life insurance agents: Strengths, must have good personalities and images, the information is correct and complete, recommend products honestly, have knowledge of products from different compaies; ready to serve. Weaknesses, not punctual; have low feeling in products and response skills, Opportunities, tax privileges are offiered as declared by the Revenue Department. In the age of low interests, life Insurance is an asset with low risks and aging society, the incidence of COVID-19. To permit LGBT couples, Threats, the closing down the insurance company during the peak COVID- 19, outbreak causes lack of confidence in life insurance and health insurance. 2) The competency of life insurance agents have 3 aspects: Knowledge: Must to products and conditions of each type of insurance, should be study product other companies, Skills: Have to communication skills along with sales, open-mind, sales closing, responses to conflicts, and after-sales service, Attitudes: Have positive attitudes, opitimistic, love and faith in their job; and self-confidence. 3) The guidelines to develop the competency of life insurance have 3 aspects: Knowledge; develop personality, knowledge and leam new products, including conditions and exceptions; develop IC license, Skills: Practice to open-mind, presentation, and sales closing; responses to conflicts; on-demand saled, and after-sales service, Attitudes: Invite successful guest speakers to inspire them; set a dharma practice camp or CSR activities; set orientation of the new recruit; and set an annual goal planning activity.